דוג- רוצים לגלות עוד דרך להגדלת מכירות? הכירו את הסופר-צרכנים

פלח צרכנים חדש נולד ואם תלמדו להכיר ולזהות אותו, תוכלו לשפר את המכירות שלכם

המותג חשוב, גם בעידן אמזון, ולכן חשוב לחשוף את המניעים האמיתיים של הצרכנים, אלה שמניעים רכישה

  כדי לברר מה על הקמעונאים לעשות כדי לשמור על רווחיות בסביבה שבה הגדרתו של הבישול משתנה, החברה שמספקת תובנות צרכנים, לינדזי, סטון אנד בריגז, סקרה 1,000 צרכנים בארצות הברית ובחנה את הגישות שלהם כלפי אכילה ובישול. מה היא גילתה? שהצפי לתחום הבישול הוא מורכב אבל מבחינתם של הקמעונאים, הוא לא חסר תקווה.   כשבישול הופך לתחביבהרעיון שהבישול ילך בדרכה של התפירה ובעתיד הלא רחוק יהפוך לנחלתם של חובבי התחום בלבד, הוא חזון שהוצג על ידי אדי יון, יועץ עסקי שהקדיש עשרות שנים לעבודה עם מותגי צריכה בתחום המזון. החזון של יון מבוסס על כמה מגמות ותובנות, על כך שצרכנים רבים נוטים להוציא סכומים גבוהים יותר במסעדות מאשר בחנויות המזון הקמעונאיות ועל סקר שערך יון. ״ערכתי את אותו הסקר לפני 20 שנים וב-2017, והתוצאות מראות שמספר אנשים שממש שנאו לבשל אבל עשו זאת מכורח המציאות גדל מנתח של 85% ל-90%״.  המחירים הנוחים מזינים את תחום הבישוללמרות הפריחה של תוכניות הבישול בטלוויזיה, שמקדמות את ההנאה שבהכנת אוכל, רובנו לא אוהבים לבשל. למעשה, לפי סקר של מגזין סופרמרקט ניוז, מרבית קבוצות הגיל ציינו שהעלויות הנמוכות יותר הן הסיבה העיקרית לכך שהם מבשלים לעיתים קרובות בבית. 52% מהנסקרים אמרו שכשהם מכינים ארוחה בבית הם עושים את זה בגלל שזה זול יותר מאשר לצאת או להזמין אוכל ממסעדה. היוצאים מהכלל הזה הם בני ה-54 ומעלה. זאת הייתה קבוצת הגיל היחידה שרוב הנמנים עליה אמרו שהם מבשלים בבית בגלל שהם נהנים לבשל - 46% מהמשיבים בקבוצה הזאת ציינו את התשובה הזאת לעומת רק 43% שאמרו שהם מבשלים בבית רק בגלל שזה זול יותר.  ״לעומת בני דור הבייבי-בום, בני דור המילניום וה-Z לא למדו לבשל בצעירותם. דורות אלה למדו איך לעשות דברים כמו לכתוב קוד. ובעולם שבו יש כל כך הרבה חלופות לבישול של ארוחה בבית, הם בוחרים שלא לטרוח״, אמרה לינזדי פריס, אסטרטגית שיווק בכירה בלינדזי, סטון אנד בריגז שעבדה עם כמה מהמותגים הגדולים בעולם.  ממצא מפתיע נוסף מהסקר של סופרמרקט ניוז: יותר גברים אמרו שהם מבשלים כי הם נהנים מזה מאשר נשים. 55% מהגברים שהשתתפו בסקר אמרו שהם מבשלים כי הם נהנים מזה, בעוד שרק 48% מהנשים אמרו זאת. בנוסף, הן גברים והן נשים אמרו שהם אוכלים במסעדות בשל הנוחות, אבל יותר נשים ציינו נוחות כסיבה לאכול בחוץ - 37% ו-43% בהתאמה. קל לנחש את המניעים האפשריים להבדלים הללו - ציפיות תרבותיות מהעבר שנשים יאכילו את המשפחה ככל הנראה פגמו בהנאת הבישול - אבל השאלה היא מה קמעונאים יכולים לעשות כדי להכיר בנטיות השונות הללו?כדי לענות על השאלה, צריך לקחת כמה צעדים אחורה ולהבהיר - בעולם של נוחות, מהו הבישול? האם קופסת שימורים של מרק נחשבת למרכיב? האם הבישול של ארוחה שמגיעה בערכה לפתח הדלת נחשבת לבישול? הרי הערכות הללו מצריכות לא מעט הכנה. אם הזלת דמעה על קרש החיתוך מחיתוך של בצל, האם בישלת?למרות שניתן היה לצפות שהמשיבים המבוגרים יותר לסקר של סופרמרקט ניוז יציגו עמדות מסורתיות יותר מבחינת תפיסת העולם שלהם, במציאות המצב היה הפוך. למעשה, היו אלה בני ה-18-24 שסברו שמה שנחשב לבישול הוא הכנה של מזון מאפס - 45.5% מהם הגדירו בישול כהכנה של אוכל מהבסיס ועד לתבשיל המוגמר. לעומת זאת, 45% מבני ה-25 ומעלה הגדירו בישול כהכנה שמשתמשת הן במוצרים טריים והן במזון מוכן מראש כמו צנצנת של רוטב מוכן או קופסת שימורים של מרק.  קים ברטלי, מנהלת השיווק הבכירה בוואיט קאסל - רשת מזון מהיר שגם מייצרת מזון קפוא שנמכר בסופרמרקטים - לא הופתעה מההגדרות המשתנות של הבישול.״כל הקווים מיטשטשים״, היא אמרה. ״זה הופך את ההגדרה של בישול וההגדרה של מזון טרי למעניינות מאוד. אם חושבים על זה, זה כמו ההבדל בהגדרתם של חברים לפני ואחרי עידן הפייסבוק.״הטשטוש כל כך משמעותי, עד שהצרכנים לא מסתכלים על התחום באותו האופן. נתנו להם כל כך הרבה אפשרויות. לכן, מבחינתי, צריך לבחון את אותן נקודות המפנה בתחום המזון. ״השינוי המשמעותי הראשון היה כשאימהות נכנסו לשוק העבודה״, המשיכה ברטלי ולטענתה, זה שינה לא רק את מספר השעות שנשים הקדישו לבישול אלא גם הוסיף חלופות בריאות יותר במסעדות, החל משנות ה-70 וה-80.   האכילה בעולם של לפי דרישההיום, השינויים מונעים בעיקר מהאופן שבו הצרכנים קונים. הכול מתחיל ונגמר באמזוניות של חוויית הצרכנים כולה. ״מה שאמזון עשתה היה לעורר בכולם תיאבון לכל מה שהם רוצים ולא משנה באיזו נישה - ועכשיו הם רוצים את זה מיד״, אמרה ברטלי. החדירה של חוויית קניות של סיפוק מיידי ולפי דרישה, הופכת על פיהם את המיתוג והשיווק בכל הענפים. כשמדובר על קמעונאות המזון, הקלות שבה צרכנים - מבשלנים עסוקים בני דור המילניום ועד בני דור הבייבי בום שזקוקים לפתרונות ניידות - יכולים פשוט ללחוץ ולקנות בדיוק את אותם המצרכים שקנו בעבר, ללא ספק הופכת את שוק הקונים על ראשו.  ״היום, החוויה, יותר מהמסרים, היא שמניעה את הדרך שבה צרכנים תופשים מותגים. התאמה אישית נמצאת בליבת מרבית חוויות הקנייה. והכול קורה לא רק מהר, אלא באופן מיידי״, אמרה לינדזי פריס. ״חנויות המזון הקמעונאיות הן לא היחידות שמרגישות בשינויים הללו. ענפי התקשורת, המדיה, הבריאות והחינוך… כל קטגוריה מתאימה את עצמה לציפיות המשתנות״.אז מה המשמעות של כל זה מבחינת הקמעונאים? שני דברים מרכזיים: הראשון, המותג הוא חשוב, גם בעידן אמזון, וחשוב יותר מתמיד לחשוף את המניעים האמיתיים של הצרכנים, אלה שמניעים רכישה. השני, ״חשוב יותר להבין באמת את מסע הרכישה של הלקוח ואיך הרגש ממלא תפקיד בכל שלב של מסע הקנייה״, אמרה פריס.  כפי שאמר רג׳י מור, סמנכ״ל מכירות ושיווק בכיר בחברת לנד אופרוסט, יצרנית הבשרים והנקניקים, ״מה שחשוב הוא ליצור קשר עמוק וחזק יותר עם הצרכנים. וזה אומר להתמקד בצרכים של הצרכנים, להיות עם האצבע על הדופק כדי לעקוב אחרי שינויים בסגנון חיים ובגישות, ולעמוד בשינויים המהירים״. כשהם חופשיים מהכורח לבשל - בין אם מסיבות של מחיר, בריאות, נוחות או כל סיבה אחרת - הצרכנים בוחרים שלא לקנות או לבשל בדרכים מסורתיות. אבל הקמעונאים עדיין ממלאים תפקיד חשוב באספקת פתרונות שזמינים לפי דרישה.  ​

חדשנות מוצרית קצת שונה: ככה רותמים את כוח הקנייה האדיר של בני ה-50 ומעלה

 מחקר שנערך לאחרונה על ידי חברת המזון קולינרי ויז׳ן וכלל 500 צרכנים מבוגרים, בני 55 ומעלה, מצא שהדור המבוגר רוצה לאכול מזון איכותי. ובעוד שמזון בריא חשוב להם, הם לא מוכנים להתפשר על הטעם. ״אין ספק שלדור הבייבי בום יש ציפיות שונות משהיו לדורות שקדמו לו״, אמר טוד לינדזי, מנהל פיתוח עסקי בחברת הקייטרינג גלנדייל סיניור, שמספקת ארוחות למרכזי דיור מוגן. ״הם מלומדים, אמידים וטיילו הרבה בעולם. הם רוצים טבעוני, צמחוני, אורגני, סושי ובריא - הם רוצים הכול״.אחת החברות שאכן רותמת את כוח הקנייה העצום של הדור המבוגר היא פרניאל, סטארט-אפ שמבוסס בקליפורניה והשיק לאחרונה מוצר חדש: משקה לא חלבי מבוסס צמחים לצרכנים בני 50 ומעלה. המשקה מכיל תערובת של סיבים, ויטמינים וחלבון מהצומח כדי לעזור לגוף להתבגר בדרך בריאה על ידי מיקוד בבריאותם של מערכת העיכול, העצמות והמוח. המוצר לא מכיל לקטוז או כולסטרול, כך נמסר מהחברה, וגם לא חומרי טעם או צבע מלאכותיים, ממתיקים, גלוטן, חומרים משמרים או חומרים מהחי.  שני מייסדי החברה, ברנט טיילור ושרה בונהאם, אמרו שחדשנות היא מה שחסר לצרכנים בני ה-50 פלוס ולכן הם החליטו לפתח מוצר צמחי לפלח שאותו הם מכנים ״הדמוגרפיה הנשכחת״. החברה ציינה ש-10,000 אמריקאים מגיעים לגיל 65 מדי יום, 8% מהאוכלוסייה הם בני 65 ומעלה, והאוכלוסייה צפויה לצמוח ב-13% עד 2030. השוק לבני 50 ומעלה מהווה 39% מכלל המכירות המקוונות, אבל רק 1% מהחדשנות העולמית ו-10% מתקציבי השיווק מוקדשים לדמוגרפיה הזאת, לפי פרניאל.   התובנותנראה שפרניאל הולכת בנתיב שונה ממרבית מותגי המזון ומתמקדת בדמוגרפיה הנשכחת הזאת. השילוב של הגישה השיווקית הזאת עם משקה לא חלבי, תואם שתי מגמות פופולריות ולדברי החברה, גם מציע את אותו חלבון שלם ורמות תזונה שקיימים בחלב מהחי. מייסדי החברה מגיעים שניהם מרקע של מזון צמחי. ברנט טיילור היה שותף לייסוד המותג המצליח לתחליפי בשר, ביונד מיט. הוא עזב את החברה ב-2016 והחל להתמקד בדמוגרפיה המבוגרת שרוצה מוצרים בריאים יותר ומבוססי צמחים. שרה בונהם הייתה מנכ״ל ומייסדת שותפה של וילואו קאפ, שייצרה תחליפים צמחיים לשמנת לקפה מן החי. טיילור אמר שיש לא מעט תסכול מכך שבני דור הבייבי בום נשכחו בענף המזון והמשקה. וזה לא בגלל שהדור המבוגר לא מתעניין בחלופות מבוססות הצמחים, אלא שחברות המזון עסוקות במיקוד בבני דור המילניום וה-Z. שוק תחליפי החלב הוא תחום צפוף במיוחד בימים אלה, אבל המוצר הראשון של פרניאל יכול לבלוט בזכות הבידול והמיקוד בצרכנים המבוגרים. כרגע, הוא נמכר רק באונליין ועל פי המכירות הללו תוכל החברה ללמוד עוד על ההעדפות של קהל היעד שלה, לפני שתשיק את המוצר בחנויות קמעונאיות. יתרון נוסף שיש למוצר הוא שהוא איננו מתייג את עצמו כחלב, מונח שעורר מחלוקת בקרב ענף החלב. במקום זה, על חלקו הקדמי של הקרטון מתנוססות המילים ״משקה מזין לא חלבי״, לצד שם החברה. מהלך שיווקי זה יכול להגדיל את סיכויי ההצלחה, יחד עם היתרונות הבריאותיים המודגשים שלו, הרלוונטיים לצרכנים המבוגרים יותר. ​      *צילומים: Shutterstock, Freepik

שלא תפספסו הזדמנות: מהו התחום החם שעליו נלחמות חנויות המזון ושמניע צמיחה אדירה במכירות?

קמעונאים רבים מוסיפים כריכים להיצע שלהם כדי להניע מכירות. וזה עובד.

עתיד הקמעונאות – הפיכת הקניות לחוויה אישית​

  כיום יותר מתמיד להתנסות יש תפקיד מרכזי בעולם הקמעונאות.צרכנים מכל קבוצות הגיל מוכנים להוציא כסף על התנסות חווייתית יותר מאשר על דברים, ומתעניינים יותר בקמעונאים אשר מציעים חוויות אינטימיות, מותאמות אישית, דיגיטליות וחברתיות."אין ספק שראינו תזוזה מתמדת בדרך שצרכנים קונים ומתנהגים", אמרה לינדה קירקפטריק, סגנית נשיא בכירה לפיתוח עסקי של מסטרקארד בארצות הברית, שפתחה פנל מרכזי בתערוכת הקמעונאות הגדולה בעולם ריטייל'ס ביג שואו, שהתקיימה בינואר השנה בניו יורק. שוז אוף פריי ואינדצ'יינו, חברת נעליים וחברת חליפות לגברים שמייצרות מוצרים מותאמים אישית ובתוך כך מספקות חוויות ייחודיות בלתי נשכחות ללקוחותיהן, ממחישות תפיסה זו.ובעשותן זאת, לא זו בלבד שהן מחיות את חוויית הלקוח, אלא אף את המודל הקמעונאי עצמו.בתערוכת ריטייל'ס ביג שואו דנו ג'ודי פוקס, ממייסדי שוז אוף פריי וראשת מחלקת הקריאטיב בחברה, ודרו גרין, מנכ"ל אינדצ'יינו, כיצד קמעונאות חווייתית משנה את התעשייה ואיך מוצרים מותאמים אישית וייצור לפי דרישה הם המפתח לעתיד של הקמעונאות. שוז אוף פריי, שהוקמה לפני שבע שנים, מאפשרת לקונים לעצב נעליים משלהם באמצעות כלים דיגיטליים המראים כיצד לשלב חומרים שונים, צורות בוהן, עקבים ורכיבים אחרים, כדי ליצור פריט ייחודי.אינדצ'יינו מאפשרת לקונים לרכוש חליפות באמצעות הזנת המידות שלהם ובחירת סגנונות ובדים. החליפות נשלחות ללקוחות בתוך כמה שבועות בעלות נמוכה יותר מאשר חליפות מסורתיות.   טכנולוגיה היא כלי המפתח בחוויית לקוח יוצר מותג.בשוז אוף פריי הטכנולוגיה מאפשרת ללקוחות לחוות את ההתרגשות שבעיצוב נעל ייחודית, לראות הדמיות מתעוררות לחיים ולקבל בדיוק את מה שהם רוצים.כוח המשיכה של אינדצ'יינו אינו טמון רק בקלות ובנוחות הכרוכות בקניית חליפה אצלה, אלא גם בהתאמה מושלמת במידה ובעמידה ביכולת הכלכלית של הלקוח.טכנולוגיית קצה מאפשרת הן לשוז אוף פריי והן לאינדצ'יינו לייצר פריטים מותאמים אישית ביעילות רבה יותר ובאופן משתלם יותר. בעוד התאמה אישית ברמת המוצר אינה נראית בתחילה מעשית לכל הקמעונאים, העלתה פוקס את הרעיון של ייצור לפי דרישה ויכולות הדפסה בתלת-ממד, שפתחו עולם חדש ומרתק. "אתה יכול לקבל אינסוף מוצרים ייחודיים בלי כל הטרחה של כל המלאי מסביב", אמרה פוקס.בשביל אינדצ'יינו התנסות היא עניין מהותי. "אנחנו חושבים שהעסק שלנו צריך למכור חוויה ממש כשם שהוא מוכר מוצר", אמר גרין. מאז שהחלה החברה לפעול באינטרנט היא מפעילה חנויות שבהן "מדריכי סגנון" מסייעים ללקוחות ליצור את החליפה המושלמת. ואף שהחברה חוותה צמיחה מהירה, אמר גרין, היבט חשוב בשמירה על ההתמקדות בחוויית הלקוח נוגע בתרבות הארגונית של החברה."אין זה משנה מהו גודלה ...לעולם אל תאבדו את המנטליות והתרבות של חברת סטארט-אפ, למרות הצמיחה שלה", הוא אמר. אבל החוויה חייבת להוסיף להתפתח.פוקס מדמיינת שבעתיד של הקמעונאות אדם ייכנס לחדר הארונות שלו ויורה למחשב מה הוא רוצה ללבוש באותו יום מתוך התחשבות בתנאי מזג האוויר ובאירועים המצפים לו באותו תאריך, והבגד הספציפי יודפס בזמן שהוא מתקלח. "הדרך להגיע לרעיונות כאלה היא בהעמדת הלקוחות בלב של כל דבר שאנחנו עושים. אנחנו חייבים להיכנס לנעליים שלהם ולחשוב: מה עושה את החוויה הזאת לכיף, מה הופך אותה לנוחה?מה תהיה הדרך הכי יוצאת דופן ונעימה שהם יוכלו לחוות אותה?", הוסיפה פוקס. מודל של ייצור לפי דרישה מציב בפנינו אתגרים רבים, ושתי החברות ממשיכות לשפר את תהליך הייצור שלהן, ומטרתן היא לספק את מוצרים במהירות וביעילות גבןהות יותר. "אני חושבת שייצור לפי דרישה יהיה באמת אגוז קשה לפיצוח", אמרה פוקס,"אבל זה יפתח לנו עולם חדש לחלוטין מבחינת המודלים העסקיים שיהיו בסביבה הקמעונאית". ​ 

למה הלקוחות שלך אוהבים חדשנות?​

 חדשנות חשובה.היא יכולה להניע רווחיות וצמיחה, עוזרת לחברות להצליח גם בזמנים כלכליים קשים.מכון נילסן מצא כי החידושים המובילים שהושקו בארה"ב, ייצרו הכנסות של למעלה מ-50 מיליון דולר בשנה הראשונה שלהם.באירופה, החידושים המובילים מייצרים למעלה מ-10 מיליון ליש"ט בשנה שבה הם מושקים.חדשנות גם מסייעת לחברות להישאר רלוונטיות לקונים, והיא יכולה לבנות נאמנות לטווח ארוך. סקר גלובלי של מכון נילסן בדק את פתיחות הצרכנים למוצרים חדשים.63% מהצרכנים ענו שהם אוהבים שיצרנים המוכרים להם מציגים מוצרים חדשים.בנוסף, 57% הנשאלים העידו כי בקנייה האחרונה שלהם רכשו מוצר חדש.בעוד הצרכנים ברחבי העולם מתלהבים ממוצרים חדשים, דפוסי הרכישה שלהם שונים מאוד ממקום למקום. למעשה, המשיבים בשווקים המתפתחים נוטים יותר לנסות מוצרים חדשים ולהוביל את הדרך לרכישה עצמית. הצרכנים המאמצים מוצרים חדשים, סווגו לשלוש קבוצות:המאמצים המוקדמים – אלו הראשונים לרכוש מוצרים חדשים, הצרכנים הממוצעים - אלו שיאמצו מוצרים חדשים באותו זמן כמו חבריהם, והצרכנים המאוחרים – בין האחרונים לרכוש. הסקר מצא כי מתוך 11 השווקים עם האחוז הגבוה ביותר של מאמצים מוקדים, תשעה מתוכם הינם שווקים מתפתחים (מודגשים):  1.      ברזיל (39%) 2.      פרו (30%) 3.      ישראל (30%) 4.      קולומביה (28%) 5.      הודו (28%) 6.      לטביה (28%) 7.      דרום אפריקה (28%) 8.      בולגריה (27%) 9.      סרביה (27%) 10.  קרואטיה (26%) 11.  רומניה (26%)  מאמצים מוקדמים של מוצרים חדשים הם פלח חשוב עבור יצרנים מכמה סיבות.הם יכולים לשמש כבודקי מוצרים, לתת משוב והצעות לשיפור.כמו כן, הם לעתים קרובות מנהיגים דעה, והם יכולים להיות בעלי ברית חזקים בהפצת המוצרים מפה לאוזן וברשתות החברתיות.   מי קונה יותר – מבוגרים או צעירים?כאשר אנו מדברים על צרכן "מאמץ מוקדם", מי יעלה בדעתנו? כלל הנראה תעלה לנו תמונה של נער מתמצא טכנולוגית או סטודנט שמוכן לחכות בתור עבור הגאדג'ט האחרון.אבל דימוי זה הוא מדויק רק באופן חלקי.בעוד המשיבים הצעירים נוטים יותר לומר שהם רכשו מוצר חדש במהלך מסע הקניות האחרון שלהם מאשר עמיתיהם המבוגרים, במדגם הכולל, המשיבים הצעירים זכו לייצוג גדול יותר רק במעט, בקרב המאמצים המוקדמים.למעשה, צרכנים בכל הגילאים מחפשים מוצרים שהופכים את חייהם לטובים יותר, ובכל גיל אפשר להיות תומכים נלהבים אם מוצאים מוצר שעונה על צורך מסוים. עפ"י הספר סודות הצרכן הישראלי, הצרכנים הישראלים מעריכים מאוד חדשנות, מפני שכך הם מתחברים ל"עולם הגדול" ולהצלחה אישית בהווה ובעתיד.הישראלים גם מאוד אוהבים להצהיר על המוצרים החדשים שלהם בפני אחרים ולהציג אותם בגאווה.עם זאת, הצרכן הישראלי מקבל חדשנות במידה.יש לספק לו שינוי ללא זעזוע, בהדרגה בתוך המסגרת המוכרת. מסקר של TGI על עמדות הצרכנים הישראלים לגבי חדשנות, מתברר שמוצרים שהישראלים הכי אוהבים להתנסות בהם אלו מוצרי מזון חדשים.מנתוני הסקר עלה כי 52.6% אוהבים לנסות מוצרי מזון חדשים, ו-24% אוהבים לנסות משקאות חדשים שיוצאים לשור.עוד עלה כי 20% מהישראלים קונים מוצר חדש כדי לנסות אותו. קרן קורלי, חוקרת בתחום המחקר החושי מחברת ניו סנס, מאשרת שהישראלים מאוד חדשניים והרפתקנים.הצרכן הישראלי אוהב להתנסות ולקנות מוצרים חדשים.קורלי טוענת כי תעשיית המזון כבר לא מחכה לטרנדים שינחו אותה בקשר לפיתוח מוצרים, כי אם היום מדובר בזיהוי מוקדם של הצרכים, עוד לפני שהתעוררו אצל הצרכנים.תעשיית המזון משקפת את הצרכנים שלה, והחידושים הישראלים מוכיחים שהם מתחילים אצל הצרכנים.דוגמה טובה לשינוי שהתחיל בעקבות דרישת הצרכנים וקיבל מענה מצד יצרני המזון, היא הדרישה למזון בריא.המגמה הזו הביאה לשינוי של ממש בתעשייה.בעקבות כך, סלטי צבר החליטו להוסיף יותר טחינה לסלטי החומוס שלהם, מפני שלישראלים יש תפיסה חיובית מאוד לגבי הטחינה מבחינה בריאותית.כך גם לגבי המוצר פתית. תהליך הייצור שלהם משקף את השינויים שחלים על הצרכן.בתהליך הייצור של פתית עושים שימוש בקמחים מלאים וקמח סובין, ובאמצעות טכנולוגיה מערבבים ומבשלים את חומרי הגלם הטבעיים כדי לשמור על הערכים התזונתיים. גם במפעל טרה ניתן דגש לבריאות המוצרים, עם סדרת גבינות שעשויות מרכיבים טבעיים בלבד.               הנתונים מתוך דו"ח נילסן, גלובס ו-Ynet.  ​ 

למה צרכנים קונים פחות כיום?​

   ויליאם דאדלי, נשיא ומנכ"ל הבנק הפדרלי של ניו יורק, דיבר בפנל שהתקיים בתערוכת ריטייל'ס ביג שואו על הדרך שבה השתנתה התנהגות הצרכנים בארצות הברית בעשור האחרון, ועל ההשפעה של שינויים אלה על תעשיית הקמעונאות. דאדלי בחר בהסבר שונה קצת מהניתוח ומהדוגמאות הרגילים, והתמקד בדבריו על הקשר בין דיור להוצאות קמעונאיות. "אני טוען שחלו כמה שינויים מרחיקי לכת בדרכים שמשקי בית מממנים את צורכיהם", הוא אמר, "ואני מאמין ששינויים בשוקי הדיור והמשכנתאות השפיעו על הנכונות ועל היכולת של משקי בית ללוות כסף, ולאלה בתורן היו השלכות חשובות על הדינמיקה של צריכה בעשור האחרון". שינויים אלה בשוקי הדיור והמשכנתאות, אמר דאדלי, מסבירים מדוע ההתאוששות מהמיתון הגדול של 2008 הייתה אטית בעיני רבים - ובכללם בענף הקמעונאות – מכפי שרצו. נראה שמה שאירע הוא שמשבר הדיור ותוצאותיו הפכו את בעלי הבתים למוכנים פחות למשכן את בתיהם כדי לממן רכישות קמעונאיות.לשם השוואה, לפני המשבר הם השתמשו במשכון בתיהם כבטוחה להלוואות לטווח קצר או כדי לקחת משכנתה שנייה. מקצת משינויים אלה, הודה דאדלי, לא היו רצוניים: בנקים שינו את הכללים שלהם, וכיום קשה יותר לקבל הלוואה מכפי שהיה פעם. אולם נראה שרוב השינויים היו מרצון.במקום לקנות מכוניות שניות או לצאת לחופשות בזבזניות, אנשים ברמות עושר שונות משלמים את המשכנתאות שלהם. ונראה שהם אינם מהמרים על כך שערך בתיהם יעלה ביציבות ולצמיתות ואינם לוקחים הלוואות שמחייבות החזרת ריבית. וכך, לפי החישובים של דאדלי, מנוכים 500 מיליארד דולר בשנה מהוצאות קמעונאיות.דבר אחד שיכול לעזור הוא אם שיעור הצמיחה הכלכלית השנתית, העומד כיום על 2%, יכפיל את עצמו, דבר אשר קורה בחלקים מסוימים של וושינגטון; אבל לפי דאדלי, צמיחה אגרסיבית כזו אינה סבירה. ​ 

מגמות קנייה בחגים וממה הן מושפעות​

  מדינת ישראל היא אחת המדינות המגוונות בעולם מבחינת אוכלוסייה ואין בה רגע דל:לא זו בלבד שהיא קיבוץ גלויות, תרבויות ודתות - בכל חודש תושביה נחשפים לחג כלשהו,בין ששמח ובין שעצוב, בין שמדובר ביהודי, ובין שבנוצרי או במוסלמי.  במה שונות החלטות הקנייה של הצרכנים בחגים מתברר שפסח הוא אחד החגים המשפיעים ביותר לא רק על המגזרים החרדי, המסורתי והחילוני, אלא אף על עדות, דתות ותרבויות אחרות בישראל, אשר אין להן קשר ישיר לחג.האסוציאציות המיידיות שעולות בנו כשאנו שומעים את המילים "חג הפסח" הן כדלקמן בדרך כלל: ניקיון יסודי איסור אכילת חמץנתוני המכירות של חומרי ניקוי ושל מוצרים משלימים לניקוי הבית מציגים שיא במכירות בכלל השוק ובכל המגזרים והאזורים באופן ברור וסדיר.נשאלת השאלה כיצד חג יהודי שבמרכזו ניקיון יסודי, שכולל ביעור חמץ וגורם לצרכן להגביר קניות  של חומרי ניקוי - משפיע על עלייה במכירות הקטגוריה הזו גם במגזרים שונים, כגון הערבי והנוצרי?במרץ 2014 ערך המכון לחקר הקמעונאות מחקר המסקר את התנהגות הצרכנים בתקופה שלפני חג הפסח בנקודות המכירה ברשתות המזון הקמעונאיות. המחקר נעשה במדגם ארצי בהשתתפות 806 נשאלים. להלן גרף המייצג נתון של השפעת החגים על מגזרים שונים.ניתן להבחין בגרף שצרכנים במגזר הערבי, שאינם אמורים לשנות מהרגלי הניקיון שלהם דווקא בפסח - גם קונים יותר חומרי ניקוי, ואף אימצו לעצמם את ימי החג כתקופה לניקוי יסודי, בלא קשר לעובדה שאין זה חגם.  לפי נתוני הסקר, הסיבה המובילה בהחלטה לקנות יותר מוצרי ניקיון בימי החג היא החשיפה הגדולה שמוצרים מקטגוריה זו מקבלים ברשתות השיווק לפני החג ובמהלכו, פרסום מוגבר של מוצרי הקטגוריה והוזלת מחירים של כ-20% מהמחיר הממוצע של מוצרי הקטגוריה בשאר ימות השנה. עוד נתון שעלה בסקר: 74% מכלל הצרכנים שהשתתפו בו טענו שבתקופת החג יקנו לפחות פריט אחד יותר לעומת הצריכה השוטפת בחודשי השנה השונים.  החג כמנוף לפתרונות מזון יצירתייםבפסח 1997, למשל, מוצרים ייעודיים כשרים לפסח נמכרו במדפי המכולת לכבוד החג.נמצא שמוצרי הבסיס שנקנו היו מצות, עוגיות קוקוס, עוגיות בוטנים, עוגיות יין, והקינוח העממי היה כמובן מצה עם ממרח שוקולד. בתחילת המאה ה-21 הושקו עוגות וופלים כשרים לפסח - מזונות  חדשניים שהיו בעלי השפעה צרכנית מפתיעה מבחינה תפישתית.כיום אלה מוצרים טריוויאליים לחלוטין ואנו מגלים על המדפים מוצרים שלא הגיוני בעינינו שהם נחשבים לכשרים לפסח, מכיוון שהם נתפשים כחמץ מוגמר: מגוון עשיר של בורקסים, מלאווח, לחמניות, עוגיות וחטיפים שונים העשויים מתחליפי חמץ; ולעתים מדובר במזונות מיוחדים יותר ממוצרים שנמצאים באופן סדיר במכולת. מכירתם של מזונות אלה בחג הפסח משפיעה על החלטות הקנייה של הצרכנים ובעת החג הצרכנים נהפכים לפחות ביקורתיים לטעם ואף למחיר בשל החדשנות שבמציאת מזון בעל טעם מהנה לימי החג.הוכח שצרכנים קונים עוגות ועוגיות לפסח בסכום כמעט כפול מהסכום המוקצה לשאר המוצרים לימות השבוע, ולא השקיעו זמן בעיבוד המידע, כדי להחליט אילו מזונות יקנו. מכירות הקטגוריה בתקופה זו הן עצומות לעומת שאר ימות השנה, הן במספר המוצרים הנקנים והן בערכם הכספי. מזונות נטולי גלוטן – לא רק לחולי צליאקהבשורות הטובות הן שבשנתיים האחרונות המגמה של צריכת מזונות נטולי גלוטן נמצאת בצמיחה מפתיעה וחג הפסח נהפך באופן טבעי לחגם של חולי הצליאק בישראל.מגמה זו מתפתחת ומפתחת מגוון מוצרים נרחב, ולא רק לחולי צליאק.מחקרים רבים מצאו שגלוטן מזיק לגוף האדם ואף ישנם מחקרים שמעידים שגוף האדם מתמכר לגלוטן.לפי מחקרים מסוימים, גלוטן הוא הסיבה השנייה להשמנה; אבל במחקר כמו במחקר, תמיד יימצא  אחד שיסתור את דברי האחר, וישנם אף מחקרים שמוכיחים שגוף האדם דווקא זקוק לגלוטן ברמה מסוימת - אך כל המחקרים מאוחדים בדעתם שלא לחולי צליאק.מוצרים ללא גלוטן אינם מיועדים רק לחולי צליאק והם יפים לבריאות כלל הצרכנים; צרכנים רבים כמובן נמנעים מגלוטן כאימוץ אורח חיים בריא יותר.ב-8% מכלל בתי האב שנסקרו (סקר 136 של המכון לחקר הקמעונאות 2016) יש לפחות אדם אחד אשר נמנע מגלוטן מרצון או מסיבה רפואית.ייצור מזון ללא גלוטן מצריך הקמה של פס ייצור סטרילי מפוקח, ולכן מחירו גבוה יותר ממזון שאינו מצריך פיקוח.בעבר היו הפרשי המחירים בשיעור של מאות אחוזים, ללא כל פרופורציה, והתקיימו מחאות בנושא כבר ב-2012. חג הפסח, אם כן, הוא הזדמנות גדולה ליצרני מזונות ללא גלוטן לחשוף את מוצריהם בפני כלל הצרכנים ולמנף את החג להגדלת הצריכה בכל ימות השנה - השקעה שתביא לידי נוכחות יציבה של מזונות ללא גלוטן על המדף בכל השנה ולהוזלה שלהם הן ליצרן והן לצרכן. על פי ממצאים, צריכת מזונות ללא גלוטן יותר מכפולה בפסח לעומת צריכתם בשאר ימות השנה, והיא עומדת על יותר מ-25%. בשאר ימות השנה צריכת מזונות ללא גלוטן עומדת על 12% וצרכנים אלה, שאינם נמנים עם חולי צליאק, אף מוכנים לאכול מאפה נטול גלוטן ולשלם פרמיה של עד 10% מהמחיר בשביל ערכו הבריאותי. סיכוםלחגי ישראל יש השפעה ישירה על התנהגות הצרכנים, ולאו דווקא על הצרכן הנמנה עם העדה החוגגת בלבד.השפעת החגים מקיפה ורחבה יותר, היא חוצה  מגזרים מבחינת קבלת החלטות הקנייה וגורמת לצריכה מוגברת ולא מתוכננת לעתים. גירויים שאינם פועלים על הצרכן בצריכה השגרתית פועלים עליו ביתר שאת בתקופת החגים מסיבות שונות, שהעיקריות שבהן הן השפעות סביבתיות וחברתיות, אימוץ דפוסי אכילה לא רציונליים, חשיפה לגירויים רבים וממוקדים כגון פרסום והוזלות מחיר גדולות וחשיפה פרונטאלית בנקודות המכירה.אבל המסקנה העולה מכתבה זו היא שכל קמעונאי יכול להשפיע על בחירות הצרכנים ואין צורך לחכות לחגים בשל כך; שימוש במודלים שיווקיים והתמקדות בהעברת המסר לצרכן יכולים לעשות זאת לא פחות טוב מכל חג ומועד.    ד"ר חזי גור מזרחי,Ph.D.  במנע"ס, המכון לחקר הקמעונאות ולהתנהגות צרכנים       ​

תהיה לי בריא – ביקוש לפחות סוכר ושומן טראנס בקרב צעירים ​​

  מחקר שנערך על ידי חברת חטיפי הבריאות Amplify snack brands, בשיתוף המרכז לקינטיקת הדורות (Center of generational kinetics), מצא כי 64% מבני דור המילניום, מעדיפים חטיפים הכוללים פחות מרכיבים, מכיוון שאלו נתפסים בעיניהם כבריאים יותר.קיצוץ המרכיבים מן המוצרים עשוי להביא לעלייה במכירות בקרב צעירים, המפנים את תשומת הלב שלהם לטבלת הערך התזונתי על גבי המזונות שהם צורכים. עוד עולה בדו"ח כי צעירים נוטים להתמקד במרכיבי המזון שניתן להם, יותר מכל קבוצות הגיל האחרות.הנתונים הראו כי כמעט 80% מבני דור המילניום שהכירו את כל מרכיבי המזון, הראו כי הם סומכים יותר על המוצר. מחקר נוסף שהתבצע על ידי “Organic trade association” בשנת 2016, מצא כי בני דור המילניום מביאים לצמיחה של המזון האורגני, במיוחד במרכזים עירוניים.ואכן, הממלכה האורגנית ראתה את הרווח הגדול ביותר שלה אי פעם, בשנת 2015 עם רווח של 4.2 מיליארד דולר במכירות, לעומת 3.9 מיליארד דולר ב-2015. קריאת השכמה למותגיםשלוש שנים לאחר שהפסיקה למכור טבק, רשת בתי המרקחת CVS Pharmacy, מבקשת לשפר את תדמיתה עם תוכניות המתמקדות בבריאות, ומרחיבה בסניפיה את היצע המזון הבריא כחלק מתוכנית החידוש הכוללת. יחד עם כמה מותגים חדשים של משקאות וחטיפי אנרגיה, הרשת תמכור 27 מוצרי מזון בריאים תחת הקו הבלעדי שלה "Gold emblem abound". מוצרים בקו זה הם ללא צבעי מאכל וחומרים משמרים. היצע מוצרי המזון משקף יוזמה מתמשכת ב- CVS Pharmacy, החטיבה הקמעונאית של חברת Woonsocket, שמטרתה להעצים את אופיין הבריאותי של 9,600 חנויות הרשת. שינויים נוספים שמבצעת הרשת כחלק מהיוזמה כוללים הפחתת מזונות חסרי ערך תזונתי, מיקום המזונות הבריאים בחזית החנות, הקדשת 25% משטח המוצרים בקופות לחטיפי בריאות, והקמת איזורים בריאים בחנות המתמקדים בתזונה טרנדית כגון פליאו, טבעונות ו-Raw food. מגמת הבריאות ממשיכה גם עם חברת הלמנ'ס, המשיקה שני טעמים חדשים של קטשופ בדגש על בריאותם.הטעמים שיפיחו חיים מחדש בקטשופ הקלאסי – קטשטופ הממותק על ידי דבש בלבד, וקטשופ העשוי מעגבניות אדומות וירוקות. הטעמים החדשים נועדו למשוך צרכנים המחפשים מוצרים בריאות ממקור בר קיימא. הקטשופ בתוספת הדבש הוא הקטשופ הראשון בשוק שממותק אך ורק על ידי דבש. החלופה הייחודית הזו מציעה לצרכנים דרך בריאה יותר ליהנות מהקטשופ שלהם, תוך 30% פחות סוכר. לפי מגזין Forbes, מותגים שישכילו להיענות לטרנד, ימצאו ש-88% מהצרכנים המעוניינים במזון בריא, יהיו מוכנים לשלם יותר עבורם.        ​

...
...

 

 

"שיווק כבר אינו עוסק בדברים שאתם מייצאים אלא בסיפורים שאתם מספרים"


-סת' גודין, יזם ומרצה.

 

 

 

הצרכנים והקונים שלך משתנים כל הזמן... בוא להתעדכן במה שקורה אצלם

 

 

 

 

אתר הקמעונאות של ישראל​

03-5357669​​

Site by Armadil    |    כל הזכויות שמורות לקופה רושמת

GlobalEx         טל: 03-6760602

ת.ד. 7639, רמת גן מיקוד 52176

צור קשר 

 

שלח

שם:

שדה חובה

תודה רבה!

הטופס נשלח בהצלחה.

 

אימייל:

שדה חובה

טלפון:

שדה חובה

נושא הפנייה:

שדה חובה

תוכן הפנייה:

שדה חובה

בואו לקפה

 

אור יהודה המסגר 6

פייסבוק

 

בואו להתעדכן בחדשות ופרסומים או סתם לשתף אותנו במידע

כתבו לנו

 

כתובת למשלוח - ת.ד 6308 גני יהודה​kupa@kupa.co.il

התקשרו

 

03-5357669

054-5555090

Site by Armadil    |    כל הזכויות שמורות לקופה רושמת